Votre guide intelligent du marketing de récession

Votre guide intelligent du marketing de récession

Publié le : 21/12/2022
Temps de lecture : 2 minutes

Le monde entier, incluant le Canada, se dirige vers une récession imminente en 2023. Dans cette perspective, il est essentiel que les organisations s’adaptent au marketing de récession. Comme on l’a vu lors des ralentissements économiques précédents, les entreprises réduiront leurs budgets de marketing, licencieront des employés et suspendront les activités visant à créer une nouvelle demande. Une question importante vient à l’esprit : les entreprises ont-elles besoin d’acquérir de nouveaux clients en période de récession?

Eh bien, si vous n’êtes pas déjà convaincu que la réponse est un grand OUI, passons en revue les conséquences de la réduction des dépenses de marketing en période de récession.

Une comparaison entre la cible d’inflation de la Banque du Canada et les taux d’inflation de base et globaux actuels. (Radio-Canada)

L'impact des compressions en marketing

Si l’on se base sur les effondrements précédents (la pandémie de 2020, la récession de 2008 et la Grande Dépression), l’histoire nous montre que les compressions en marketing entraînent des conséquences inévitables à long terme :

1. 1. Diminution de la part de voix — Votre entreprise peut offrir les meilleures solutions innovantes. Cependant, il est très difficile d’attirer de nouveaux clients si personne n’est au courant de vos produits et services ou des avantages qu’ils peuvent en tirer. Votre visibilité est une conséquence de la quantité de « bruit » marketing que vous parvenez à générer. Plus votre entreprise est bruyante, plus il est probable que les clients potentiels vous connaissent et vous associent à la solution qu’ils recherchent. Il s’agit d’un processus graduel, qui consiste à se battre pour une place dans l’esprit de votre public cible. Si vous cessez de le faire, vous perdez cette part de voix au profit de vos concurrents.
  2. Diminution du nombre de clients potentiels et occasions manquées — Bien que les organisations réduisent leurs dépenses globales en période de récession, elles ne les suspendent pas totalement. Si vos solutions ne sont pas suffisamment visibles, votre entreprise peut manquer de nouvelles occasions et de nouveaux clients potentiels. Cela signifie que votre équipe de vente doit travailler dix fois plus fort pour générer de nouveaux clients potentiels, tandis que d’autres clients potentiels, qui sont prêts à dépenser, sont négligés puis acquis par vos concurrents.

Apprendre des exemples du passé

Vous n’êtes pas encore convaincu? Revenons à l’époque de la Grande Dépression, à la fin des années 1920. Deux entreprises de céréales en phase de démarrage lancent un produit céréalier prêt à consommer, en concurrence avec une entreprise de gruau bien établie. Une fois la récession arrivée, que font ces entreprises? L’une décide de réduire ses dépenses publicitaires et diminue ses dépenses globales. L’autre fait ce qu’il y a de plus imprévisible : elle double son budget publicitaire et augmente ses investissements pour faire connaître sa marque au monde entier. Cette deuxième entreprise est Kellogg’s, la plus grande marque de céréales au monde aujourd’hui. Leur agressivité dans leurs efforts de marketing et leur ténacité à faire connaître leur marque au grand public ont porté fruit à un niveau inimaginable. L’autre entreprise ayant limité ses investissements en marketing est la compagnie de céréales Post.

La stratégie de marketing de récession de Kelloggs’s vs celle de compressions de la compagnie de céréales Post

Alors, que peut faire votre entreprise pour atteindre de nouveaux sommets malgré la récession? Une étude de la revue Harvard Business Review (HBR) conclut que quatre stratégies de marketing tirées de la Grande Dépression et de la crise économique de 2008 peuvent encore être appliquées aujourd’hui :

Votre marketing
est-il prêt ?

Quatre stratégies de marketing en période de récession

1. Gérer vos investissements en marketing — Cela ne surprendra personne : la gestion des investissements en marketing est une priorité absolue pour réussir le marketing de récession. Le défi réside toutefois dans la répartition de ces dépenses. Il est essentiel de prendre des décisions fondées sur des données qui justifient le choix de réduire ou d’augmenter les dépenses. À ce stade, vous devriez faire un audit de l’état de votre marketing et identifier les domaines qui nécessitent plus d’attention. Il peut s’agir d’évaluer l’état du référencement en optimisant votre position sur les moteurs de recherche (SEO), les indicateurs clés de performance (ICP) actuels de votre site Web et/ou l’efficacité de vos campagnes existantes. Bien entendu, ne négligez pas le suivi des activités de vos concurrents et voyez comment vous vous situez par rapport à eux.

1. Identifier les occasions existantes — C’est le moment idéal de reconnaître le(s) segment(s) que vous risquez de perdre pendant une récession et de repérer la clientèle qui ne sera pas prête à se convertir pendant cette période à risque. Ces segments ouvrent d’énormes possibilités de conversion des clients. Pour une conversion sans faille, les entreprises doivent se concentrer sur la création d’une proposition de vente unique si irrésistible que ces segments ne pourraient tout simplement pas refuser. Il est essentiel de consacrer des ressources prioritaires au marketing afin de conserver votre pertinence pour votre clientèle de base et de renforcer votre marque et la fidélité de vos clients. Ensuite, adressez-vous à de nouveaux clients potentiels qui ont clairement l’intention d’acheter et qui pourraient trouver votre marque pertinente.

1. Prévoir à long terme — Il est normal de penser réduire le budget publicitaire de la marque lorsque les ventes commencent à diminuer. Au fil du temps, les entreprises qui font preuve de la plus grande persistance et d’acharnement dans leurs efforts de marketing conservent un état durable pendant une récession et se rétablissent facilement par la suite. Bien sûr, tout le monde n’aura pas la chance de bénéficier de budgets publicitaires agressifs, mais le meilleur plan d’action est de stabiliser votre marque pendant les périodes de volatilité. Il est recommandé aux entreprises, même celles qui manquent de moyens financiers, d’allouer une quantité considérable de ressources marketing pour promouvoir la proposition de la marque. Ces efforts consistent notamment à éduquer correctement votre marché cible, ce qui renforce votre autorité et la confiance des clients. Vous ne devez pas vous arrêter à votre public existant, mais continuer à constituer un vivier de nouveaux clients potentiels. De façon constante, votre liste de clients potentiels s’allongera, l’acquisition de clients augmentera et vous stimulerez considérablement la croissance de vos revenus. La grande question est la suivante : comment pouvez-vous maintenir ces efforts de marketing? En maintenant une activité qui marque les esprits. Cela signifie que vous utilisez régulièrement le marketing sur les médias sociaux, que vous publiez du contenu original, que vous faites appel à des influenceurs commerciaux et que vous investissez dans les relations publiques pour maintenir une image positive de votre marque. La combinaison de ces stratégies soutiendra vos efforts pour entretenir vos clients existants et vos nouveaux clients potentiels.

1. Équilibrer le budget — À une époque où l’on s’attend que vous en fassiez plus avec moins de ressources, il est judicieux d’investir dans des outils de mesure sophistiqués qui vous fourniront un suivi en temps réel de vos efforts de marketing. Il n’y a pas de marge pour les occasions manquées et vous devez vous efforcer d’obtenir des retours élevés sur vos investissements. Par exemple, l’automatisation des technologies de marketing (MarTech) est votre meilleur allié pour une meilleure productivité. Envisagez d’externaliser certains projets de marketing qui seront réalisés rapidement et efficacement par des professionnels expérimentés et, là encore, faites plus avec moins.

Les activités de marketing ne sont plus un luxe. La combinaison totale des efforts de marketing permet d’élever la part de voix de votre entreprise, de créer des occasions de clients potentiels, d’améliorer l’expérience du client et ainsi de stimuler le bouche-à-oreille. Associées à un excellent service à la clientèle et à une amélioration globale du produit et du service, les organisations peuvent suivre les principes de marketing de récession et survivre à la tourmente qui s’annonce. Si vous recherchez des lignes directrices, un soutien ou une assistance précise, n’hésitez pas à communiquer avec nous et l’un de nos experts vous accompagnera.

Si vous recherchez des lignes directrices, un soutien ou une assistance précise, n’hésitez pas à communiquer avec nous et l’un de nos experts vous accompagnera.

Témoignages

« En classant notre site Web parmi les premiers résultats dans les moteurs de recherche, en concevant un site Web professionnel et en développant un contenu pertinent et attrayant pour une entreprise de technologie de pointe telle que la nôtre, nous avons eu une augmentation spectaculaire du nombre de clients provenant de notre site Web. »

Simon Robin PDG de Hardent

May 5, 2020February 2, 2023

Marketing B2B et la « Nouvelle normalité » à la suite de la crise du COVID-19

Marketing B2B: Le début de la « Nouvelle normalité » à la suite de la crise du COVID-19

Publié le : 05/05/2020
(Mis à jour le: 02/02/2023)
Temps de lecture : 2 minutes

Alors que dans certaines régions, on planifie tout doucement un retour au travail après la période de confinement provoquée par la crise du COVID-19, il est important de comprendre que malheureusement, ce ne sera pas un retour à la normale tel que nous le connaissions, surtout en marketing interentreprises (B2B).

Alors que la première phase consistait à éviter la contagion, la nouvelle situation à laquelle doivent faire face les entreprises est principalement impactée par les facteurs suivants :

- - Toute l’attention est toujours portée sur le COVID-19 : Même si nous pouvons observer un certain déclin, force est de constater que le niveau d’attention porté sur cette crise demeure très élevé. Voici les statistiques relativement à la couverture mondiale réalisées par CISION (sur la base de 138 000 sources en ligne et 190 pays).

- - Coupes budgétaires : Les sociétés procèdent à des coupes budgétaires afin de limiter les pertes, éviter les licenciements voire même, la fermeture définitive.
  - Les priorités des entreprises s’orientent vers la reprise : Les organisations ont besoin de retrouver une certaine confiance en soi et démontrer la capacité qui leur permettra, à l’avenir, de survivre et de surmonter toute nouvelle crise, voire même d’accroître leur part du marché dans les moments d’incertitude.
  - Les entreprises veulent des réponses : Présentement, l’incertitude et la confusion planent sur les entreprises qui éprouvent des difficultés à prévoir à moyen ou à long terme.
  - Augmentation de la dépendance du vendeur envers l’acheteur : Les organisations doivent faire face à des défis complexes qui requièrent des solutions rapides. De nombreux fournisseurs se sont attardés sur cette problématique et ont presque terminé d’optimiser certaines solutions.
  - Rester à la maison et travailler à distance : Les clients potentiels passent plus de temps en ligne, mais cela nuit aux stratégies et aux tactiques de marchandisage qui sont élaborées sur la base de la géolocalisation et de l’analyse des adresses IP. d

« D’après une citation de Charles Darwin dans l’Origine des espèces, Ce n’est pas le plus fort de l’espèce qui survit, ni le plus intelligent.
C’est celui qui sait le mieux s’adapter au changement. » ” ¹

¹ D’après Mr. Megginson, professeur titulaire en gestion et marketing à l’Université de Louisiane à Baton Rouge (1963)

Actions dans le monde du marketing interentreprises (B2B) après le COVID-19

Voici quelques actions que nous recommandons d’entreprendre :

1. 1. Agissez suffisamment tôt : Le Boston Consulting Group (en anglais) a évalué la reprise d’environ 5.000 entreprises lors des cinq derniers ralentissements. D’après les données, 14 % des sociétés ont réussi à augmenter leurs ventes et leur marge de BAII (marge de bénéfice avant intérêts et impôts) malgré une situation délicate, tandis que 44 % des sociétés ont enregistré une baisse au niveau des deux indicateurs. Toutes ces compagnies n’ayant pas été affectées avaient commencé à agir plus tôt. Mis à part certaines mesures défensives comme la réduction drastique des coûts, les compagnies doivent également être proactives dans l’élaboration de changements radicaux qui leur permettront de grandir avec le temps.
  2. Mettez à jour le message de votre stratégie marketing B2B : Ajustez votre stratégie de positionnement marketing face aux nouvelles circonstances et ne cherchez surtout pas à profiter de la vulnérabilité et des difficultés rencontrées par vos clients ou vos prospects. Tandis que nous sommes submergés de toutes parts par des messages sur le COVID-19, trouvez le point qui répondra au mieux aux besoins de votre audience cible.
  3. Priorisez le nettoyage de votre marketing : Assurez-vous que votre site Web est prêt à favoriser la prospection des clients. Commencez par réviser votre contenu. Améliorez ensuite l’optimisation des moteurs de recherche pour que vos prospects puissent vous trouver en ligne plus facilement. Par la suite, assurez-vous que les données enregistrées sur les différentes plateformes marketing (par exemple CRM, Marketing Automation, CMS) sont optimisées au maximum.
  4. Mettez en place une approche Agile : Examinez de nouveau votre stratégie et votre plan de commercialisation interentreprises. Prévoyez des objectifs à long terme mais tout en l’adaptant continuellement en fonction des résultats à court terme et des situations imprévues auxquelles vous faites face.
  5. Parlez marketing : Nous sommes tous dans la même situation. Développez de nouvelles relations avec les clients et les fournisseurs en leur offrant davantage de transparence et de confiance. Concentrez-vous sur le processus de résolution de problème. Construisez des partenariats fructifs dès le début en diminuant les formalités et en permettant aux deux parties de poser des questions critiques.
  6. Explorez de nouveaux marchés potentiels : D’après le FMI (Fond monétaire international), la croissance nationale au Canada en 2020 devrait chuter de 6,2 %. Les compagnies devraient explorer des régions moins traditionnelles comme la Chine ou l’Inde qui, quant à elles, enregistreront une légère croissance. L’Asie du Sud-Est devrait elle aussi demeurer forte. Analysez une nouvelle industrie ou secteur que vous n’avez pas envisagé par le passé.
  7. Analysez les données des ventes additionnelles et croisées: Rassemblez les données sur les marchés ainsi que d’autres indicateurs qui vous permettront d’élaborer des prévisions d’après les différents scénarios grâce auxquels vous pourrez identifier les vraies opportunités de demande. Commencez par vos clients les plus fidèles car ce sont eux qui apprécieront le plus vos nouvelles offres.

Votre marketing
est-il prêt ?

En raison de la crise du COVID-19, nous devons faire face à des défis immenses en peu de temps. Mais cette situation exceptionnelle offre également l’opportunité d’introduire un nouveau marché et des opérations de vente transformés de façon optimale. Cette dernière permettra aux entreprises de sortir de la crise plus fortes qu’avant.

Si vous avez des questions spécifiques, veuillez nous contacter sur ce lien et nous serons heureux de vous aider.

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Simon Robin PDG de Hardent

March 17, 2020February 2, 2023

Cinq conseils simples pour adapter votre marketing B2B pendant la crise du COVID-19

Cinq conseils simples pour adapter votre marketing B2B pendant la crise du COVID-19

Publié le : 17/03/2020
(Mis à jour le: 02/02/2023)
Temps de lecture : 2 minutes

Alors que la vie semble au ralenti, voire à l’arrêt, et de très nombreuses sociétés ayant décidé de limiter leurs opérations au strict minimum en demandant à leurs employés de rester à la maison, il est fort probable que cette période se prolonge dans le temps. Nos clients nous demandent ce que nous pouvons faire pour leur permettre de survivre. C’est la raison pour laquelle nous avons dressé une liste contenant cinq conseils simples pour surmonter cette période difficile.

1. Chercher des moyens pour aider : Ce n’est pas le moment de tenter à tout prix d’améliorer ses ventes, mais plutôt d’unir les forces et s’entraider. Cette démarche n’aura peut-être aucun effet direct sur votre organisation, mais vos employés, votre communauté et vos clients se rappelleront de vos efforts quand la crise touchera à sa fin.
2. S’assurer d’être trouvé : Étant donné que le monde des affaires reste confiné chez soi, l’Internet est devenu l’outil principal pour chercher de l’information et des solutions. Nous vous encourageons dès lors à améliorer votre optimisation pour les moteurs de recherche. Cette étape permettra aux clients qui recherchent un certain type de produits ou de solutions de vous trouver plus rapidement.
3. Arrêter toute activité marketing non-essentielle et redéfinir ses objectifs : Trouvez les activités marketing qui vous permettent d’obtenir des résultats positifs et éliminez temporairement toutes celles qui tombent dans l’oreille d’un sourd. N’oubliez pas, de nombreuses recherches ont été effectuées sur le comportement des entreprises pendant des périodes de ralentissement et tous les résultats prouvent que les sociétés qui ont continué certaines de leurs activités ont performé nettement mieux (après la crise) que les entreprises qui avaient arrêté toutes leurs activités marketing.
4. Rester pertinent et sensible à votre audience : Si vous voulez dire quoi que ce soit sur la situation en cours, faites-le ! Développez du contenu pertinent et pratique que vos clients potentiels prendront du plaisir à lire en leur offrant des conseils pour surmonter la crise. Après tout, ils ont beaucoup plus de temps à dépenser en travaillant de la maison.
5. Investir avec modération dans les canaux numériques : C’est le moment parfait pour vous assurer que vos médias sociaux suivent le rythme. Pourquoi ne pas organiser des webinaires gratuits sur des sujets importants pour vos clients ? Ou planifier des retransmissions en direct ou encore produire de courtes vidéos que vous pourrez partager plus tard ?

Nous espérons que cette période sera relativement courte et que son impact ne sera pas trop important. Respectez les recommandations pour l’isolement et restez en bonne santé.

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Simon Robin PDG de Hardent

August 17, 2011February 2, 2023

Qu’y a-t-il de particulier en septembre?

Qu'y a-t-il de particulier en septembre?

Publié le : 17/08/2011
(Mis à jour le: 02/02/2023)
Temps de lecture : 2 minutes

Si l’on se fie à septembre dernier, de nombreuses organisations vont bientôt intensifier leurs efforts de marketing interentreprises. En effet, l’année dernière, à la fin de l’été, les recherches Internet américaines pour le terme « B2B marketing » (marketing interentreprises ) ont commencé à augmenter, culminant vers la fin septembre. Comme les graphiques le démontrent, nous avons observé des résultats semblables au Canada.

Les mois estivaux sont généralement beaucoup plus calmes. Nombre de personnes sont en vacances et repoussent leurs projets de marketing interentreprises jusqu’à l’automne. Ceci signifie que la concurrence est moins grande en été, mais lorsque septembre va arriver, qu’allez-vous faire pour rester en tête?

Le ralentissement et la stratégie de marketing

Il y a eu un autre ralentissement économique cet été. Est-ce donc le temps d’arrêter votre marketing interentreprises? Ne vous leurrez pas, cette fois-ci, il y aura de grands défis pour les entreprises ciblant des clients fédéraux. Par contre, les entreprises privées se sont presque entièrement remises de la dernière crise économique. Par exemple, le rapport récemment publié de Gartner sur les prévisions des dépenses dans le domaine des TI indique que, malgré le climat économique mondial, les prévisions ont été ajustées à la hausse, de 5,6 % à 7,1 % depuis le dernier trimestre. Ceci signifie qu’il ne faut pas diminuer son marketing interentreprises, mais bien adopter une stratégie agressive.

Un rapport publié il y a quelques années par BMO Groupe Financier a examiné la manière dont les entreprises canadiennes étaient affectées par la récession mondiale. Ce rapport a démontré que les organisations qui réussissaient le plus et qui souffraient le moins de cette récession avaient quelques facteurs en commun : elles cherchaient toujours à percer de nouveaux marchés, elles ajustaient leurs bases de clients et elles n’avaient pas peur de laisser de côté ce qui leur était familier pour courir des risques qui pouvaient entraîner du succès futur.

Alors, utilisez cette période pour utiliser une approche offensive : augmentez votre marketing interentreprises, lancez de nouveaux produits et assurez-vous que vos clients y pensent. En affrontant une économie faible, vous pourrez non seulement survivre les moments difficiles, mais aussi grandir rapidement lors de la reprise économique puisque vous serez idéalement positionné.

Votre marketing
est-il prêt ?

En septembre, vos concurrents penseront sûrement à tout ça. Ne prenez pas de retard, communiquez avec Direct Objective pour élargir votre base de clients et pour utiliser des tactiques ou des stratégies de marketing interentreprises que vous connaissez moins.

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Simon Robin PDG de Hardent

August 9, 2010February 2, 2023

Profitez de l’accalmie estivale pour réévaluer

Profitez de l’accalmie estivale pour réévaluer votre stratégie de marketing

Publié le : 09/08/2010
(Mis à jour le: 02/02/2023)
Temps de lecture : 2 minutes

Pour la plupart des entreprises, les affaires ralentissent en été. Pendant que tout le monde est en vacances, profitez de cette occasion pour créer ou réévaluer votre stratégie de marketing. En déterminant si votre stratégie de marketing actuelle vous permettra de décrocher les clients désirés en automne, vous obtiendrez un net avantage. Pourrez-vous atteindre vos buts?

Voici quelques questions que vous devriez vous poser lorsque vous réévaluez votre stratégie de marketing :

1. Ciblez-vous le bon marché? Y a-t-il de nouveaux créneaux que vous pouvez, ou devez, développer?
2. Lors de la dernière année, y a-t-il eu des événements qui ont eu un impact sur votre modèle de gestion? Quelles nouvelles tendances ou quels changements pourraient avoir un impact sur votre stratégie de marketing actuelle?
3. Est-ce que votre site Web a attiré de nouveaux clients potentiels de façon efficace? Est-ce que vos clients potentiels vous trouvent à l’aide de moteurs de recherche? Si vous avez investi dans du référencement, avez-vous ciblé les bons mots-clés? Ceux qui génèrent beaucoup de trafic pertinent?
4. Avez-vous de nouveaux moyens pour attirer des clients? Par le passé, est-ce que vos activités de marketing ont attiré de nouveaux clients potentiels avec succès? Il est crucial d’analyser les résultats de vos campagnes de marketing, car cette analyse est un banc d’essai important vous permettant d’évaluer l’efficacité de votre stratégie de marketing.
5. Avez-vous fait du marketing dans les médias sociaux? Savez-vous quelles stratégies et quels outils utiliser?

Voici donc quelques questions que vous devriez vous poser lorsque vous réévaluez votre stratégie de marketing. Souvenez-vous: votre plan de marketing est la base même de toutes vos campagnes. Prendre le temps cet été de vous préparer pour l’automne est payant — surtout si vous voulez devancer vos concurrents.

En septembre, les gens sont reposés et prêts à travailler. Grâce à une meilleure planification de votre stratégie de marketing, vous saurez vous assurer que votre entreprise sera plus solide que jamais!

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Pour recevoir des conseils et vous assurer que votre plan de marketing est le plus efficace possible, communiquez avec nous.

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Simon Robin PDG de Hardent

November 20, 2008February 2, 2023

Conseils de marketing et prospection de clients

Conseils de marketing et prospection de clients

Publié le : 20/11/2008
(Mis à jour le: 02/02/2023)
Temps de lecture : 2 minutes

Voici quelques conseils de marketing et de prospection de clients pour vous montrer comment obtenir de nouveaux clients et réduire les coûts pendant un ralentissement économique.

Stratégie de prospection de clients

• Identifiez un marché cible moins affecté par le ralentissement économique et identifiez un secteur ayant besoin de vos produits/services.
• Assurez-vous que vos produits/services sont attractifs en comparaison avec ceux de vos concurrents.
• Ciblez les clients de vos concurrents. Assurez-vous qu’ils sachent que vous êtes en position de force et que vous voulez faire affaire avec eux.

Matériels de marketing et prospection de clients

• Assurez-vous de disposer d’un site Web qui fournit des pistes bien ciblées pour obtenir de nouveaux clients. Les sites Web sont de formidables outils pour la génération de pistes en ligne et pour nourrir la communication avec les clients.
• Disposez de matériel marketing à jour et qui reflète vos compétences essentielles. Il doit être cohérent avec votre positionnement produits/services (la manière dont vous voulez que vos clients perçoivent vos produits/services).

Publicité pour obtenir de nouveaux clients

• Quand le budget doit être réparti entre la stratégie de marque ou la prospection de clients, privilégiez la génération de pistes. La génération de pistes en ligne est une manière efficace et économique de générer des pistes
• Lancez des campagnes publicitaires à long terme pour obtenir de nouveaux clients. Vous pourrez négocier des prix très intéressants. Recherchez également des occasions à forte valeur ajoutée avec des fonctions éditoriales et des promotions pour améliorer votre statut d’annonceur privilégié.
• Utilisez des publicités brèves, mais fréquentes.
• Vérifiez avec les maisons de presse s’il leur reste des espaces publicitaires non utilisés. Inscrivez-vous sur leur liste pour bénéficier d’annulations de dernière minute. Faites leur savoir que vous êtes intéressé, et ayez toujours du matériel publicitaire de base pour pouvoir l’utiliser très rapidement.

Partenariat et relations publiques

• Recherchez les relations publiques économiques pour que le nom de votre projet soit toujours visible avec vos clients potentiels. Travaillez en partenariat gagnant/gagnant.
• Unissez vos forces avec une autre entreprise qui vend des produits complémentaires. Assurez vous mutuellement une promotion auprès des clients.
• Approchez des partenaires potentiels qui n’étaient pas atteignables auparavant. Ils seront peut-être plus flexibles en période de ralentissement économique.
• Ne vous limitez pas à vos fournisseurs habituels. Cherchez des propositions ailleurs.
• Préservez la communication avec les clients. Remerciez les pour leur fidélité en créant des occasions flexibles et en assurant une publicité de bouche à oreille à prix bas.
• Demandez d’aides gouvernementales et de subventions financières.

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Si vous souhaitez plus de précisions sur le marketing interentreprises et aux consommateurs ou pour découvrir comment cela s’applique à votre entreprise, n’hésitez pas à nous contacter pour une consultation gratuite.

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Simon Robin PDG de Hardent

November 10, 2008February 2, 2023

Le récent ralentissement du marché et votre marketing

Comment le récent ralentissement du marché affecte votre marketing et prospection de clients?

Publié le : 10/11/2008
(Mis à jour le: 02/02/2023)
Temps de lecture : 2 minutes

Dans un contexte de ralentissement économique, les entreprises sont confrontées à un dilemme majeur: comment réduire les coûts sans réduire leur activité. En plus du service client et des services d’assurance de qualité, la génération de pistes peut être l’une des premières choses à être coupées. C’est une décision risquée. La génération de pistes est un investissement visant à obtenir des clients. Sans cela, l’activité va rapidement décliner au fur et à mesure que le ralentissement économique s’accentue. En plus, l’entreprise risque d’être pratiquement hors compétition au moment de la reprise et pourrait alors avoir de la difficulté d’obtenir de nouveaux clients. Cela veut dire qu’au cours d’une période de marasme économique, les entreprises orientées sur le marketing le plus compétitive peuvent très facilement s’emparer de l’activité des autres entreprises. Il faut garder à l’esprit que cette question pose un réel dilemme. Une diminution de la visibilité réduira considérablement les ventes à long terme. Mais quand une entreprise envisage de diminuer la publicité ou de se séparer d’un jeune talent dans son service de recherche et développement, il n’est pas surprenant de constater que c’est l’investissement publicitaire qui sera réduit.

L’histoire nous apprend ce fait étonnant : maintenir, voire augmenter le budget de génération de pistes marketing dans un contexte de marasme économique peut être le meilleur des investissements qu’une entreprise peut réaliser pour obtenir de nouveaux clients. Une étude du Dr. Valerie Kijewski réalisée en 1982 dans le contexte de la récession montre que lorsque les entreprises dépensent beaucoup en publicité et en marketing au cours d’une période de récession, elles dépassent les entreprises qui ont effectué des coupes budgétaires dans ces domaines de près de 250%. En outre, une étude de McGraw-Hill qui a comparé les performances de diverses entreprises au cours de la période allant de 1980-1985 a montré que les entreprises qui ont diminué leur budget publicitaire au cours d’une période de ralentissement économique ont seulement augmenté de 19% en chiffres de vente pendant la période subséquente, tandis que les entreprises qui ont augmenté leurs dépenses publicitaires ont vu leurs ventes augmenter de 275%. Une étude plus récente de génération de pistes (en anglais), réalisée par l’Université du Texas, a étudié l’approche de 154 directeurs de marketing, et a conclu que :

Les acteurs du marché doivent apprécier les résultats de nos recherches qui indiquent que dans des conditions bien définies, les entreprises ont tout intérêt à investir pro-activement dans des activités mercatiques pendant une période de récession.

Quelles sont donc ces conditions? Tout d’abord, il faut que vous ayez déjà mis en œuvre certains efforts sur le plan de marketing avant la période de ralentissement économique. Vous devez également vous assurer que vous pouvez investir davantage pour la génération de pistes marketing afin d’obtenir de nouveaux clients.

Toutes ces recherches nous montrent qu’une augmentation de visibilité sur le marché et la génération de pistes au cours de période de ralentissement économique peuvent réellement vous aider à rester au sommet au moment où le marché reprend. Les effets de marketing pendant une période de ralentissement économique sont parfois impressionnants et peuvent énormément vous aider à gagner de nouveaux clients. Alors que les autres entreprises opèrent des réductions budgétaires, vos investissements marketing vont porter beaucoup de fruits et donnera a votre entreprise une longueur d’avance quand le marché redémarrera.

Mais alors, que faire exactement pour rester compétitif quand les budgets sont restreints ?

Tout d’abord, passez du temps à évaluer tous les domaines de votre activité, développez de nouvelles pistes pour obtenir des clients et construire des partenariats et enfin, établissez de bonnes relations avec votre clientèle. Vous ferez alors un meilleur investissement qu’en économisant votre argent en cette période de difficultés budgétaires.

Vous avez de nombreuses options à votre disposition pour générer des pistes. Choisissez les méthodes les moins couteuses et les plus efficaces. Presque toutes les méthodes traditionnelles de marketing ont une correspondance avec une méthode de génération de pistes en ligne :

Courrier direct ↪ Campagne de courriels

Télémarketing ↪ Publicité en ligne

Annuaires des pages jaunes ↪ Optimisation des moteurs de recherche

Conférences en direct ↪ Webinaires et bulletins d’information

Relations publiques ↪ Blogues

Brochures imprimées ↪ Sites Web interactifs

La génération de pistes en ligne est plus rapide, plus économique, et plus efficace que les méthodes traditionnelles, et elle est donc particulièrement adaptée aux problèmes générés par une période de ralentissement économique.

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Stratégie de prospection de clients

Matériels de marketing et prospection de clients

Publicité pour obtenir de nouveaux clients

Partenariat et relations publiques

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Comment le récent ralentissement du marché affecte votre marketing et prospection de clients?

Mais alors, que faire exactement pour rester compétitif quand les budgets sont restreints ?

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