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Des stratégies de développement commercial éprouvées — partenariats stratégiques
- Publié le : 01/11/2010
- (Mis à jour le: 02/02/2023)
- Temps de lecture : 2 minutes
En tant qu’entrepreneur ou gestionnaire, vous pouvez décider de donner plus d’importance aux campagnes générant des listes de clients potentiels — campagnes qui peuvent demander beaucoup d’efforts de marketing — qu’aux partenariats stratégiques. Après tout, approcher des clients équivaut souvent à plus de revenus. Par contre, une stratégie de développement commercial qui comprend une collaboration commerciale est, en soi, une partie importante du marketing puisqu’elle permet d’ajouter de nombreux noms à cette liste de clients potentiels. En effet, en collaborant avec une autre entreprise et en tentant d’atteindre un objectif mutuel, vous trouverez qu’il est souvent beaucoup plus facile de trouver des clients potentiels que si vous essayez de travailler seul.
Voici trois scénarios éprouvés qui permettent à une collaboration interentreprises d’avoir le plus de succès possible:
- Un canal de distribution : Un fabricant aimerait pénétrer un nouveau marché, une nouvelle région ou un nouveau pays. Plutôt que d’investir dans des représentants, un entrepôt, un bureau, il pourrait découvrir les revendeurs, les distributeurs ou les agents locaux qui connaissent déjà le marché cible. Ainsi, il peut être prêt à desservir une nouvelle clientèle potentielle très rapidement. Nous avons déjà aidé des entreprises à trouver des partenaires, à les former et à créer des systèmes de primes afin de contrôler le rendement de la distribution.
- Un partenariat stratégique : Dans ce cas-ci, deux organisations ou plus décident de collaborer afin d’atteindre un objectif mutuel. Par exemple, deux sociétés de génie logiciel décident de combiner leurs services de R et D et de partager leurs bases de connaissances afin de diminuer la période de développement d’une nouvelle solution novatrice. La diminution du temps de commercialisation de cette solution novatrice entraînerait ainsi une livraison au client et un revenu plus rapides. Direct Objective Consulting a fait ses preuves en ce qui concerne l’identification de partenaires stratégiques et la négociation de conditions.
- Une solution complète : Tout comme le lait complète les céréales et la vinaigrette complète la salade, votre entreprise doit trouver un partenaire complémentaire afin d’unir chacune de vos spécialités individuelles en une seule solution complète. Par exemple, une entreprise fabriquant des appareils médicaux peut contracter une alliance avec une autre entreprise qui offrirait ses appareils, de façon groupée, dans une trousse de soins de santé. Ou alors, un fabricant de piles pourrait s’allier avec un fabricant des produits électroniques afin que ses piles soient comprises à l’achat d’un de ces produits. Pensez à ce qui pourrait aider votre produit ou service.
Les forces et les faiblesses de chacune de ces stratégies de développement commercial dépendent de nombreux facteurs, notamment le secteur dans lequel œuvre votre entreprise. Le développement commercial a fait ses preuves dans les industries du service, des télécommunications, gouvernementales et des soins de la santé. De plus, de nombreuses industries ont de petites communautés qui sont très liées où un partenariat stratégique peut accélérer la vitesse à laquelle votre entreprise deviendrait visible.
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